Il marketing Business to Business è un complesso di strategie specifiche che hanno l’obiettivo di condurre verso un’efficace trasformazione digitale anche le imprese che vedono, come pubblico di riferimento, altre imprese e buyers B2B. Se gli scopi di una digital strategy sono simili a quelli del mondo B2C (posizionamento, visibilità, incremento delle vendite, fidelizzazione, etc) le tattiche e le attività della comunicazione Business To Business devono tenere conto di un target molto specifico, particolarmente formato e generalmente esigente.
Il supporto di un consulente marketing può aiutare le aziende B2B a sviluppare il loro mercato e a distinguersi grazie a una brand identity definita con precisione. È proprio la finalità del progetto SAPI Service, che il CA Team ha seguito da una fase embrionale fino alla pianificazione di una routine operativa di lungo termine.
SAPI Service, parte del gruppo SAPI, nasce nel 2009 con lo scopo di affiancare le imprese nella creazione di una gestione green, sostenibile ed economica dei loro processi di stampa. Tra i servizi dell’azienda ci sono la fornitura di stampanti e cartucce rigenerate e soluzioni costo-copia complete e versatili. Trasparenza, sostenibilità ambientale, durevolezza dei prodotti e affidabilità Made in Italy sono tra i valori che il marchio di propone di trasmettere e che oggi vorrebbe veicolare anche attraverso un progetto digitale performante.
Come abbiamo gestito il caso studio SAPI Service?
Il problema: comunicare il brand SAPI Service ai buyers B2B
Dopo un approfondito brief con il cliente, il team CommunicAction si è dedicato alla stesura di un impianto strategico completo, ossia un’analisi dettagliata che potesse definire il punto di partenza SAPI Service e individuare le migliori strategie digital da seguire. Lo scopo era quello di veicolare il brand a un pubblico di buyer B2B con esigenze ben definite, trasmettendone sia l’offerta specifica, sia l’insieme di valori che ne caratterizzano l’attività.
Oltre a individuare con chiarezza la Unique Selling Proposition del cliente, ossia la sua proposta di vendita unica e inconfondibile, abbiamo analizzato con attenzione il mercato in cui l’impresa opera, comprendendo i punti di forza e di debolezza del marchio e i gap competitivi che SAPI Service avrebbe potuto colmare, valorizzando la sua offerta con una comunicazione convincente.
Abbiamo anche studiato a fondo la concorrenza, per tracciare i punti distintivi che potessero rendere la proposta SAPI Service davvero unica e attrattiva per i buyers aziendali. Un punto essenziale è stato proprio la definizione del target di utenti del brand, che ci consentisse di costruire una strategia di marketing mirata.
I clienti B2C e quelli B2B sono, infatti, molto diversi da approcciare: se l’obiettivo del marketing B2C è stimolare l’interesse del consumatore finale puntando su emozioni e gratificazione personale, nel marketing B2B l’obiettivo è stuzzicare le esigenze di acquirenti che prendono decisioni per conto di un’azienda e sono focalizzati su parametri quali efficienza, risparmio, Return On Investment, affidabilità dei fornitori o servizi post vendita.
La comunicazione digitale SAPI Service avrebbe dovuto rivolgersi proprio a una platea di potenziali contatti altamente competenti e professionali, desiderosi di interfacciarsi con un interlocutore altrettanto preparato. Tuttavia, l’aspetto valoriale ed emozionale non è totalmente da ignorare nella comunicazione B2B, soprattutto se l’identità aziendale del brand è strettamente legata a tematiche di rilievo ambientale o sociale.
La strategia SAPI Service è un ottimo esempio di quanto sia essenziale comunicare la missione dell’azienda e la proposta unica del marchio, andando oltre la semplice offerta di un prodotto o di servizio, ma trasmettendo al pubblico B2B un vero insieme di valori in cui immedesimarsi. Come abbiamo fatto per raggiungere questo scopo?
La strategia: un sito web che trasmetta una visione chiara
Il primo passo nella realizzazione operativa del progetto SAPI Service è stato lo studio e realizzazione sito web, centrato sulle esigenze dell’utente B2B e progettato in modo da guidarlo alla scoperta dell’identità aziendale SAPI Service, con chiarezza e intuitività.
Essenziale per il cliente era veicolare con linearità la sua offerta core – ossia i servizi costo copia, il noleggio stampanti o la vendita di prodotti rigenerati – ma anche rendere chiara la vision complessiva dell’azienda e il suo impegno ambientale, posizionando il brand come una scelta green per i suoi potenziali clienti.
Immagini, colori, testi e sezioni del sito sono stati definiti per raccontare il marchio e i valori che guidano le decisioni aziendali, ma anche per illustrare i vantaggi chiave per le aziende che scelgono di affidarsi al brand: la possibilità di collaborare con un partner eco-friendly, ridurre nettamente i costi e i consumi aziendali e contenere l’impatto ambientale del business, accompagnandolo con successo in un’economia circolare. Il tutto passando, inoltre, per filiere sostenibili e a corto raggio, capaci di creare valore economico per il territorio in una prospettiva GLocal.
Mantenere un’elevata trasparenza negli intenti è fondamentale all’interno dei rapporti B2B, che spesso prevedono contratti di lungo termine e partnerships durature. La costruzione di una comunicazione digitale efficace per SAPI Service è stata proprio orientata a fornire al cliente un’idea di business precisa, in cui potesse riconoscersi: il sito SAPI Service si impegna a fornire informazioni precise, elementi di spunto, dati, report e bilanci che guidino il buyer a maturare una scelta d’acquisto consapevole.
Il risultato: un piano strategico completo
Siamo riusciti insieme al cliente a codificare un’offerta definita, completa di proposte facilmente individuabili, di valori chiari e di una missione di cui i buyers potessero sentirsi partecipi. Un’offerta che abbiamo incanalato nelle pagine di un sito web performante e intuitivo, completo di una SEO strategy efficace che lo rende facilmente reperibile dagli spider dei motori di ricerca. Il portale è di semplice fruizione per gli utenti, responsive e 100% user friendly e funge ora da base di partenza per una strategia di raccolta dei contatti, da coltivare con attività di lead nurturing e guidare alla conversione.
Il sito web verrà alimentato da una strategia di content creation, sempre basata su solide basi di ottimizzazione SEO. Parte integrante del processo saranno anche le campagne di advertising sui motori di ricerca, capaci di mettere il boost ai risultati digitali dell’azienda e di far comparire il brand nelle ricerche di buyers B2B ben segmentati.
Hai anche tu un progetto B2B da avviare oppure da ottimizzare?
Contatta il CA Team per una consulenza gratuita con i nostri Key Account!