22/04/2022
WEB

Qualsiasi mossa la tua azienda faccia online, si trasforma automaticamente in una proclamazione di identità e di filosofia. Nell’universo digitale infatti “non comunicare” è impossibile: anche se scegli di non investire nel digitale, esisteranno tracce della tua presenza sul web e persino la totale assenza di informazioni è rappresentativa del tuo modo di intendere l’attività che svolgi.

Anche nell’ambito business to business comunicare è fondamentale, anche se gli interlocutori in questo caso sono altre aziende o i loro decision maker. L’esigenza di trasmettere messaggi chiari e di farlo in maniera pianificata vale inoltre sia per le aziende B2B che propongono prodotti e merci tangibili, sia per chi offre servizi, consulenze o altri beni considerabili “immateriali”. 

Promuovere un servizio può essere però molto diverso dal comunicare un prodotto: per sua natura trasversale a più settori, spesso un servizio deve convincere fasce di buyers molto differenti tra loro, una missione che richiede una pianificazione diversificata anche della comunicazione.

Conosciamo molto bene le criticità e le strategie migliori per comunicare servizi trasversali e per questo sappiamo come supportare le imprese che si trovano ad affrontare lo stesso percorso e che vogliono lanciare la loro offerta sul mercato, contando che venga recepita correttamente da ogni utente-tipo. 

Comunicare sul web: servizi Vs prodotti

Cosa significa esattamente comunicare un servizio? Può capitare che l’offerta di un servizio aziendale sia rivolta a uno specifico target di pubblico, ma spesso le proposte delle imprese B2B sono trasversali, ossia utili, valide ed efficaci anche quando applicate a diversi comparti. Dato che alla base della costruzione di una comunicazione efficace c’è la conoscenza del pubblico di riferimento è palese l’enorme differenza tra rivolgersi a un cluster specifico oppure a segmenti diversi per esigenze e caratteristiche. 

Generalmente un prodotto è pensato per una specifica industria o un uso ben determinato ed è difficile che la stessa offerta possa essere estesa a molteplici mercati o all’uso da parte di professionisti operanti in settori completamente diversi. Anche quando ci si rivolge a più comparti, le destinazioni d’uso del prodotto restano fondamentalmente simili e rispondono alle richieste di utenti che presentano in linea di massima le stesse esigenze. 

Per la sua essenza invece uno stesso servizio può essere funzionale per tipologie di imprese anche totalmente diverse tra loro. È il caso ad esempio di chi propone servizi capaci di facilitare l’attività di altre aziende, come software gestionali, consulenze legali o sistemi di pagamento. Oppure, quello dei fornitori che propongono servizi di trasporto o di progettazione industriale nel settore della carpenteria e dell’elettronica o nella realizzazione di componenti da sfruttare nei più diversi settori applicativi. Ovviamente rientrano in questo ambito anche le agenzie di comunicazione e marketing, come CommunicAction, capaci di favorire la performance di qualsiasi business, grazie all’efficacia del digitale.

Quando il range di destinatari della comunicazione si fa più ampio ed eterogeneo, la comunicazione va necessariamente adattata: non è infatti sufficiente una veloce analisi del target per capire quali valori veicolare, quale TOV utilizzare o quali leve toccare per suscitare l’interesse di pubblici spesso completamente diversi. Come fare quindi?

Forti della nostra stessa esperienza sul campo, abbiamo costruito un metodo di affiancamento digitale specifico per tutte le aziende che hanno l’esigenza di promuoversi verso più settori di business, per far comprendere i loro punti di forza e posizionare il loro brand nella mente dei potenziali consumatori senza sprecare tempo e risorse in campagne di comunicazione poco efficaci. 

Comunicare significa farsi capire 

Nella comunicazione esiste un principio basilare: hai comunicato bene quando il concetto che volevi esprimere arriva forte e chiaro al destinatario. Ogni segmento di pubblico che desideri intercettare deve percepire quindi che ti stai rivolgendo esattamente a lui. Come raggiungere questo risultato? 

Innanzitutto, è bene ricordare che ogni valido percorso di comunicazione parte da una consapevolezza interna. In questo caso, dovrai sforzarti di avere ben chiari i confini del servizio che offri e la sua effettiva trasversalità su più settori. Analizza in primis quali sono i plus che garantisce a qualunque cliente e quali sono invece le specificità che lo caratterizzano rispetto ai comparti in cui può essere applicato. 

È bene quindi abbandonare l’idea di comunicare allo stesso modo con chiunque e iniziare quanto prima a elaborare campagne di comunicazione personalizzate per ogni singola buyer persona interessata ai servizi che proponi. Focalizzati sui diversi utenti che potrebbero trarre beneficio dai tuoi servizi e poniti qualche domanda. Che caratteristiche hanno? Qual è il problema che cercano di risolvere? Quali sfide affrontano nel loro lavoro? In che modo puoi aiutarli? Solo dando risposte precise a queste domande potrai dar vita a una comunicazione dai contenuti vincenti, davvero in linea con il target a cui stai parlando

Le caratteristiche della comunicazione B2B

C’è inoltre da considerare una problematica importante che riguarda tutti i fornitori di servizi, sia B2C che B2B: qualsiasi servizio risulta più complesso da far comprendere rispetto a un prodotto e trasmetterne le caratteristiche, i benefici e punti di forza in modo efficace può risultare particolarmente difficoltoso. Per conquistare il favore delle tue buyer personas non puoi mostrare loro foto, elenchi di funzionalità o simili presentazioni tangibili.

Per promuoverti dovrai puntare quindi su dimostrazioni efficaci di come puoi condurre il cliente dal problema alla soluzione e sulle competenze che tu e il tuo team mettete a disposizione. A guidare i processi decisionali delle imprese B2B sono infatti precisi parametri razionali, ben lontani dalle leve emotive che permeano la comunicazione B2C. 

Si tratta di un altro elemento da non sottovalutare quando pianifichi la comunicazione dei tuoi servizi trasversali. 

Dovrai quindi veicolare solidità, precisione e consapevolezza delle potenzialità del tuo servizio e per farlo l’idea migliore è quella di elaborare un portfolio di case studies suddivisi per settore, raccogliendo dati e report che possano stimolare l’interesse delle diverse fasce di utenti e che illustrino con precisione come potresti supportare con le tue prestazioni.

Generalmente inoltre il marketing B2B ha come interlocutori quelle figure chiave che, all’interno di ogni azienda, hanno il potere di prendere decisioni o perlomeno di influenzarne l’esito. Spesso il processo di acquisto business to business è più articolato e coinvolge diversi decisori, sia a causa della potenziale complessità dei servizi B2B, sia del loro più elevato valore. In quest’ottica è quanto mai decisivo saper comunicare con precisione chirurgica a ogni singolo soggetto, toccando per ognuno le leve decisionali corrette. 

L’approccio CommunicAction

Il CA Team riesce a elaborare piani strategici di comunicazione per le aziende che propongono servizi trasversali, sia sfruttando la sua stessa esperienza in qualità di azienda di servizi B2B, sia appoggiandosi ai casi studio dei molti clienti che ha già affiancato nel percorso. Il nostro obiettivo è quello di fornirti una digital strategy efficace e personalizzata, che si integri alla perfezione con la tua organizzazione e ti permetta di raggiungere i tuoi obiettivi di business nel minor tempo possibile. 

In una fase iniziale, lo studio della tua azienda, del mercato in cui opera e dei competitors ci aiuta a capire come ottimizzare la presentazione digitale del tuo brand, in modo che faccia appeal sui mercati che vuoi conquistare e sulle specifiche declinazioni dell’audience specifica.

In seguito, ci muoviamo per rafforzare la tua brand awareness all’interno dei tuoi target obiettivo, costruendo inoltre relazioni durature e di successo con il tuo pubblico. Nel B2B infatti il rapporto azienda-cliente si configura come una vera e propria partnership di lungo periodo, che apporta valore a entrambi i business coinvolti.

La condivisione delle performance è inoltre uno dei nostri punti cardine: dati, statistiche e KPI sono sempre a tua disposizione, per capire se le strategie di comunicazione del tuo servizio trasversale sono davvero efficaci. 

Contattaci se hai un servizio simile e desideri iniziare subito a differenziare la tua comunicazione e a massimizzare i tuoi risultati! 

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