11/10/2022
CASI STUDIO - COMUNICAZIONE - WEB

Le motivazioni che spingono gli imprenditori B2B a esportare all’estero sono molteplici. Alcuni decidono di affacciarsi a nuovi mercati potenziali spinti da una stasi della domanda nazionale, mentre altri iniziano a esplorare nuovi orizzonti proprio nelle fasi più espansive della loro crescita

Ma quante di loro formulano una vera e propria market entry strategy, ossia una strategia di ingresso ben pianificata, per approcciarsi a mercati globali? Anche per espandersi fuori dai propri confini nazionali è infatti indispensabile stilare un piano d’azione ben chiaro, che sfrutti tutte le opportunità del digitale per navigare verso il successo con il minimo consumo di risorse. 

La situazione in Italia: chi esporta e come?

Nella nostra penisola circa 136.000 imprese vendono all’estero (dati dal rapporto ICE, Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane), ma l’export nel nostro paese genera da solo il 30% del PIL. Se pensi siano solo i grandi brand a esportare i loro prodotti o servizi all’estero, ti sbagli: la maggior parte delle aziende esportatrici sono, infatti, di piccole o medie dimensioni e un numero sempre più consistente di loro sceglie di sfruttare il digitale per internazionalizzare la loro attività

Gran parte di loro utilizza infatti canali quali siti e-commerce multilingua, marketplaces o dropshipping per vendere oltreconfine. Spesso, però, a mancare non è tanto una cognizione dei canali di vendita più performanti, quanto un vero e proprio programma d’ingresso sul mercato estero di interesse, che comprenda un’analisi puntuale della situazione di partenza e un’individuazione precisa delle più efficaci strategie digitali funzionali all’internazionalizzazione. 

Come muoverti, per affacciarti a nuovi mercati digitali?

Quando decidi di aprire la tua impresa B2B a nuovi mercati esteri, devi avere ben chiaro in mente che ti stai muovendo su terreni totalmente sconosciuti. Un errore grossolano, che molti imprenditori ancora oggi compiono, è quello di pensare che le strategie di marketing che utilizzano sul proprio mercato possano essere semplicemente esportate all’estero con il medesimo successo. 

Posizionarsi su un mercato straniero significa invece tuffarsi in un progetto di vendita totalmente nuovo, interfacciarsi con dinamiche locali molto specifiche e con un target di pubblico che risponde a stimoli a volte completamente differenti da quello “di casa”. Appare chiaro quanto un’analisi preventiva sia assolutamente fondamentale, per scongiurare il rischio di passi falsi e critici sprechi di risorse. È esattamente questo il primo step dei nostri progetti di affiancamento delle imprese B2B che desiderano espandersi verso mercati mai sondati prima. 

Il metodo CommunicAction per l’espansione su paesi esteri

Gli esperti digitali del CA Team sono in grado di analizzare le potenzialità di un mercato digitale estero, sondandone le principali caratteristiche e permettendo alle aziende di effettuare investimenti mirati partendo da una base di dati informata e completa

Tra i primi passi di questo essenziale piano d’azione c’è una valutazione precisa e onesta delle reali possibilità di espansione digitale dell’impresa verso l’estero, in termini di risorse economiche, umane e organizzative. Indispensabile è anche un’attenta valutazione dell’offerta commerciale dell’impresa, per capire se il suo prodotto o servizio possa concretamente rispondere alle necessità del pubblico target e fornire soluzioni davvero utili al mercato e ancora non coperte dalla concorrenza

L’identificazione dei concorrenti diretti e indiretti è proprio uno dei punti cardine di ogni progetto di internazionalizzazione e consente di individuare i principali competitors, studiarne le strategie digitali e commerciali e capire quindi come posizionarsi sul nuovo mercato con una chiara differenziazione. 

L’analisi del target di riferimento è poi, ovviamente, uno dei focus essenziali del processo. Quando vorresti parlare a un pubblico estero, per molte ragioni diverso da quello a cui sei abituato, quale approccio dovresti adottare? Comprendere le sue esigenze, le sue specificità culturali e le leve a cui è più sensibile è, infatti, fondamentale per elaborare strategie di comunicazione davvero convincenti. 

Attirare l’attenzione dei nuovi potenziali clienti è la tua principale missione è solamente uno studio preliminare delle loro caratteristiche e dei loro trigger points può permetterti di raccontare il tuo brand e i vantaggi della tua offerta nel modo più coinvolgente. È fondamentale iniziare a chiederti quali aspetti del tuo servizio o prodotto ha più senso sottolineare: se, ad esempio, per alcune fasce di pubblico una scheda tecnica dettagliata può avere un forte appeal, per altre è più attrattivo uno storytelling dei tuoi valori aziendali o una panoramica dei servizi post vendita che puoi garantire. 

Sono insomma davvero molte e sfaccettate le domande da porsi, prima di partire con un complesso progetto di internazionalizzazione. Una volta completata l’analisi preliminare del mercato e formulata un’ipotetica digital strategy efficace, l’unico modo per verificare la bontà delle tue tesi è…sperimentarla!

Test AB, essenziali per rodare una strategia digitale 

Ogni marketing strategy è un’ipotesi che, come tutte le ipotesi, va validata attraverso un’opportuna fase di esperimenti, test e sperimentazioni. Dopo aver stabilito la tua strategia di ingresso sul mercato estero, dovrai individuare i suoi principali Key Performance Indicators (KPI), ovvero quegli indici che ti consentiranno di capire se ti stai avvicinando o meno ai tuoi obiettivi aziendali. 

Fatto ciò, potrai procedere con una fase di sperimentazione vera e propria, sostenuta da uno degli strumenti di marketing più funzionali e apprezzati: gli A/B test. Tra le fasi del processo di internazionalizzazione digitale che il CA Team mette in pratica c’è proprio la creazione di appositi test A/B, ossia particolari processi che consentono di testare due diverse versioni della stessa campagna di marketing (ossia la versione A e la versione B, appunto), in modo da comprendere quale sia quella più efficace sul pubblico target oggetto della strategia di espansione

Questi piccoli esperimenti permettono di scoprire, sul campo, a quali messaggi l’audience è più ricettiva, a quali call to action risponde con più entusiasmo o a quali elementi del catalogo prodotti sembra essere più interessata. 

Un modo essenziale per non andare alla cieca, ma trovare la strategia digitale di comunicazione che porterà a più interazioni, più conversioni e più risultati. Il segreto di ogni esperimento è dare tempo al test per raccogliere dati sufficienti. Per questo noi tendiamo a implementare una fase di testing della durata di circa tre mesi, prima di procedere con più sostanziosi investimenti sulla strategia che ha fornito maggiori risultati. 

Spesso proprio gli AB test sono l’unico modo per verificare se davvero la digital strategy elaborata ha riscontro in un mercato che, in fondo, non si conosce al 100% e che va capito e corteggiato con pazienza e metodi razionali

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