30/03/2022
COMUNICAZIONE - WEB

Il mercato digitale oggi non ha più confini geograficamente definiti. L’avanzata del digitale è stata travolgente, specialmente negli ultimi anni, e molte aziende sono state protagoniste di una straordinaria opera di trasformazione che ha aperto loro le porte di nuovi canali di vendita sempre più slegati da una location fisica. Se la tua tipologia di offerta te lo consente, probabilmente hai già pensato di affacciarti a nuovi scenari e ampliare i confini del tuo business grazie alle opportunità del web.  

Nonostante il fenomeno della globalizzazione sia ormai evidente e inarrestabile, sarebbe per te un grosso errore strategico ignorare totalmente un elemento cruciale: ogni mercato su cui decidi di investire è costituito da caratteristiche specifiche frutto di una moltitudine di aspetti, culturali, sociali, geografici e storici. Fattori da considerare con estrema attenzione quando decidi, ad esempio, di aprire la tua offerta a nuove fette di pubblico, sia italiano che internazionale. 

Creare un sistema digitale di supporto alla vendita internazionale per la tua impresa può essere oggi un passo smart per guadagnare ottimi vantaggi competitivi, a patto però di integrare nella tua tattica commerciale anche una mirata strategia di localizzazione della tua proposta: avere a tua disposizione mercati senza limiti non vuol dire infatti trascurare le peculiarità tipiche dei paesi e dei territori in cui decidi di entrare. 

Un nuovo approccio alla vendita online

Il 2020 è stato un anno di stravolgimenti che, a livello digitale, ha dato una fortissima spinta allo sviluppo di infrastrutture, strategie e adeguamenti anche per le piccole e medie imprese. In particolare il settore del commercio online ha raggiunto picchi di crescita mai registrati in precedenza e oltre il 90% delle aziende B2B si è dovuto evolvere con rapidità, passando dai classici sistemi di vendita a modelli che includessero anche processi digitali. 

Di recente i grandi player del commercio elettronico, come Amazon solo per citare il più celebre, hanno visto moltiplicarsi le loro vendite, ma non sono gli unici attori a essere stati investiti da cambiamenti epocali: anche le PMI, i negozi e le piccole realtà locali che hanno avuto il coraggio (e le risorse) per mettere il boost alla loro struttura digitale hanno guadagnato terreno rispetto ai competitors, scoprendo inoltre modi completamente nuovi di interagire con il loro pubblico. Ad esempio, per i favorire i processi di acquisto molte realtà italiane hanno iniziato ad appoggiarsi a siti e-commerce proprietari oppure (anche se in misura nettamente inferiore) ai marketplace B2B, muovendo così di fatto i primi passi nel digital commerce e quindi digitalizzando, in tutto o in parte, il percorso di avvicinamento al prodotto e il viaggio del cliente verso la conversione. 

Implementare validi sistemi di commercio elettronico significa inoltre svincolarsi da limiti territoriali e molte aziende si sono così aperte per la prima volta a mercati diversi da quelli che gestivano in precedenza, anche esteri. È chiaro però che un’azienda italiana che si muove sui mercati stranieri non può mantenere intatte le sue strategie di marketing e advertising.

Sarebbe un errore infatti conservare immutata la tua impostazione comunicativa e commerciale quando stai cercando di conquistare nuove aree di vendita mai esplorate in precedenza. Ciò che ti occorre è una strategia di marketing altamente geolocalizzata che ti permetta di penetrare con successo nei mercati che ti interessano.

Vendere online con strategie specifiche per ogni territorio

Una delle prime cose da fare quando ti apri alla vendita digitale è creare per i tuoi clienti un’esperienza d’acquisto unificata, che punti a eliminare le barriere tra la tua presenza offline e i tuoi canali di vendita digitali. Uno degli scopi del marketing omnichannel è proprio questo, ovvero quello di offrire ai clienti una customer experience appagante, qualunque sia il punto di contatto (digitale o fisico) che scelgono per interagire con il tuo brand.

Ciò si rivela essenziale anche quando decidi di affacciarti su nuovi mercati. Ad essere pronti al cambiamento infatti devono essere sia la tua infrastruttura digitale, che la tua presenza sul territorio, a livello di distribuzione, logistica, customer service e assistenza. Una volta certo che la tua organizzazione è pronta a fare il passo verso nuove zone di vendita, dovrai preoccuparti di ideare anche strategie innovative, adeguate anch’esse alla tua nuova avventura su territori inesplorati.  

Non sarebbe infatti performante vendere online su aree mai coperte prima utilizzando le stesse identiche strategie che hai usato per promuoverti sul tuo territorio originale. Se desideri colpire un nuovo pubblico devi infatti stilare un piano di marketing perfettamente localizzato. Quando ti rivolgi a un target culturalmente differente da quello di partenza è indispensabile che tu faccia un’approfondita analisi dell’audience che vorresti conquistare, delle sue esigenze, delle sue peculiarità e delle sue abitudini di acquisto. L’unico modo per convincere i tuoi utenti-target ad affidarsi al tuo brand è infatti quello di mettersi nei loro panni, comprendendone le necessità e il linguaggio.

Come fare in questi casi per proporre un’esperienza chiara e coerente? 

“Think globally, act locally”

Questo celebre slogan ricorda anche alle più grandi multinazionali che nonostante si possa oggi pensare al proprio business con un respiro globale, resta sempre necessario agire localmente e trovare il modo di comunicare al cuore dei consumatori considerando con attenzione le diversità locali. La personalizzazione del prodotto, della comunicazione e dell’approccio al mercato restano quindi fondamentali. 

Localizza il tuo marketing

I principi della localizzazione dovrebbero sempre guidare il tuo ingresso su nuovi mercati. Cosa si intende per localizzazione del tuo marketing? Significa l’adeguamento di ogni tuo messaggio e contenuto alle peculiarità socio-culturali del paese a cui ti rivolgi, perché la tua comunicazione possa essere compresa e decodificata dai riceventi nella maniera più chiara ed efficace. 

Per ottenere il giusto appeal sul nuovo pubblico che vorresti convincere dovrai adattare ogni tassello della tua strategia, contestualizzandola nell’ambito culturale di destinazione. A essere localizzati dovranno infatti essere ad esempio il tuo sito web, le tue campagne pubblicitarie, i contenuti testuali di blog, social e persino delle etichette dei tuoi prodotti, se occorre. Non solo: ad adeguarsi alle abitudini di nuove fasce di pubblico dovranno essere anche i tuoi metodi di pagamento, la tua distribuzione e il tuo customer care. 

Si stima che circa il 70% dei grandi leader di mercato di impegni nella creazione di contenuti perfettamente localizzati, confermando così l’importanza di questo approccio.

Ottimizza la tua SEO

Anche se ti sei già dedicato al perfezionamento della tua strategia SEO, quando entri in nuovi mercati potrebbe essere necessario rivederla e ottimizzarla nuovamente. Ad esempio, potresti dover rivedere il set di parole chiave che hai scelto per promuovere la tua attività, concentrandoti sulla Local SEO se hai intenzione di colpire nuovi territori locali. Addirittura potresti dover puntare sulla SEO internazionale quando a cambiare sono anche la lingua e il paese di destinazione della tua comunicazione.  

Tra i più potenti strumenti di SEO Locale, c’è sempre Google My Business, uno dei tools più efficaci (e gratuiti) per promuoverti localmente con successo e incrementare la tua visibilità nelle ricerche local di Google e Google Maps.

Local Marketing

Se nella tua espansione prevedi di aprire anche sedi locali, non sottovalutare l’efficacia del Local Marketing, ossia quel mix di attività che hanno l’obiettivo di guidare i clienti dalla navigazione online verso il tuo negozio. Il numero delle ricerche locali effettuate da dispositivi mobile è ormai impressionante: le statistiche ci dicono che il 76% di chi effettua una ricerca da smartphone cercando punti di interesse nelle vicinanze, visita poi un’attività fisica entro un giorno e, inoltre, il 28% delle ricerche “Near me” si traduce infine in un acquisto (statistiche Think With Google).

Ignorare questo dato, anche quando decidi di esplorare mercati esteri, potrebbe essere un grosso errore. Preoccupati quindi di avere un sito web 100% mobile friendly, accessibile e navigabile con facilità da qualsiasi dispositivo mobile. Offri inoltre tutte le indicazioni perché i tuoi potenziali clienti possano raggiungere i tuoi store o le sedi dei tuoi partners locali.  

Social media, email, PR

Nel tuo percorso di espansione territoriale è fondamentale anche individuare le piattaforme social più frequentate nel territorio di destinazione e capire quali contenuti, quale tone of voice e quali strategie di social media marketing adottare per performare. Stesso discorso vale per l’email marketing e le tattiche di Public Relations, assolutamente da personalizzare e geolocalizzare in base ai gusti e alle preferenze dei nuovi utenti da conquistare.

Concentrati sull’advertising locale

Gli strumenti pubblicitari che le diverse piattaforme ti mettono a disposizione hanno un livello di sofisticatezza tale da rendersi perfette per una strategia di segmentazione del pubblico anche su nuovi mercati. Che tu abbia intenzione di sfruttare Google Ads e i suoi annunci PPC o le piattaforme di advertising dei social media, è indispensabile che tu pianifichi campagne di comunicazione mirate e altamente geolocalizzate.

Per farlo però hai bisogno delle giuste competenze sia per effettuare un’approfondita analisi del target da intercettare, sia per impostare correttamente i tuoi annunci, in modo che siano efficienti a livello di budget e risultati. Attivare inserzioni generiche, non personalizzate in base al cluster di utenti a cui vuoi parlare e, soprattutto, non geolocalizzate correttamente rischia di farti perdere ingenti quantità di capitale ed energie. 

Per questo l’attenta analisi delle campagne di advertising in corso è una delle prime azione che il CA Team compie quando affianca i clienti nelle loro strategie di espansione territoriale, con l’obiettivo sia di correggere eventuali campagne dispersive e poco performanti sia di attivarne immediatamente di più concrete e profittevoli.

Hai già avviato un progetto per vendere i tuoi prodotti online su nuovi territori? Pianifichi di lanciarti a breve in questa impresa? Contatta i nostri consulenti, per iniziare la tua avventura con il piede giusto! 

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